教育装备业务是书店集团“教育服务突破年”活动中的重要支撑业务之一。2017年，在教装业务实现跨越增长的基础上，2018年进一步优化业务流程，全力防控风险，全省实现中标额3.74亿元，同比增长4%。枣庄分公司根据书店集团发展战略要求，将拓展教育装备市场确定为多元发展和进军教育领域的切入口，一年一个目标稳步推进，目前业务发展已经较为成熟，在当地形成了一定的品牌影响力，成为全省书店教装业务的排头兵。

确立目标，逐步打造一站式教育服务供货商

近年来，围绕书店集团总体战略部署和多元化发展总体要求，枣庄分公司结合自身实际，明确教育装备业务每个阶段的发展目标，由开始立足市场到逐步塑造品牌，再到打造一站式教育服务供货商，一年一个目标，稳步推进教装业务发展。

2016年目标是“教装市场立足”。当年成立全市竞标工作领导小组，组建教装团队，由市分公司全面统筹“教育服务”发展方向，逐步渗透教装市场。同年全地区参与教育装备类竞标项目25次，中标23次，实施中标金额2992万元，在当地教装市场引起瞩目。2016年全市教材教辅:一般书:多元项目销售占比为6.61:2.31:1.08。

2017年目标是“教装品牌塑造”。枣庄分公司深入建设教育装备项目生态圈，全地区完成教装中标1.117亿元，初步打造当地教装市场诚信品牌，被书店集团授予“多元发展先进单位”。2017年全市教材教辅:一般书:多元项目销售占比为7.07：1.22：1.72。

2018年目标是“教育服务建设”。枣庄分公司贯彻落实省店集团“五个年”工作部署，努力强化“教育服务突破年”建设，全力打造一站式教育服务供货商。全地区共计参加各类教装项目竞标54次并全部中标，实施中标金额7765万元，成功推进了枣庄教育服务品牌建设。全市教材教辅:一般书:多元项目销售占比为6.62:1.4:1.98。

合作共赢，内外合力高标准完成中标项目

经过3年的市场开拓，枣庄分公司教装工作逐步获得了教育系统的认可，在当地有多家战略合作伙伴，同时和各产品品牌厂家建立了直接话语权。3年来，枣庄分公司一方面在内部不断加强自身团队建设，提升人员的专业水平和服务能力，另一方面对合作方提出高标准要求，以期为客户提供全方位、满意的服务。目前初步实现了三方信息互通、合作共赢的良好局面，为顺利中标并高标准完成中标项目夯实了基础。

对于自身建设：坚持“人员、业务”双建设。人员上，目前枣庄地区教育装备工作人员共计18人，多数由80后、90后构成，逐步形成了较为完善的教装服务体系，从沟通摸底、获取信息、协商谈判、制定参数、核定价格、制作标书，到实现中标、组织施工、服务跟进、加强回款等方面，都积累了一些经验，培育了一批客户，积攒了一定人脉，建立了枣庄教育服务工作的业务链。同时，进一步调整和优化投标业务流程，增加了项目报备和每月回款调度，并通过邀请厂家讲解专业知识、组织和参加有关培训会等方式，与时俱进更新专业知识，为进一步做好教育服务工作奠定了基础。典型案例：枣庄有一次政府招标是以电子招标方式进行，由于竞争对手没有重视，因电子材料准备不足直接出局，而书店的同志因经过专业培训学习，熟练掌握，一举中标。

对于需求方：坚持“质量、规范、专业、时间、服务”五保障。枣庄分公司始终坚持和品牌厂家合作，保障产品及工程质量；规范投标业务流程，引导培养枣庄地区教装市场竞标良好环境；积极了解客户需求，专业提供教装工程一揽子解决方案；以满足客户需求时间为先，全力保障客户使用；由局部到全面，由内部到外围，“干活有书店放心”全方位服务达成客户满意。典型案例：2018年9月25日，枣庄分公司中标薛城区化解大班额5个项目，中标额1122万元。其中，昂立小学是新建学校，校方要求9月3日开学时必须完工保障使用。在保证质量的前提下，枣庄和薛城分公司的同志们夜以继日，总用时7天时间，圆满完成工程任务，并交付使用。当校方知道其中一项设备是书店和厂家协商以空运发货时，不由得赞叹道“你们这是高铁时代的新华速度！”，这与另一中标公司迟迟未开工形成鲜明对比，打造了枣庄教育装备标杆工程，得到当地政府、教育局的一致认可和好评。

对于合作方：坚持“诚信、诚心”双要求。一方面，要求合作方的诚信度高、口碑好，合作诚心度真，这是合作的前提条件，也是确保项目实施质量和服务水平的保障。另一方面，对合作方投桃报李，对达到要求的合作方同样投出“诚信、诚心”的橄榄枝，以实现合作共赢的目标，树立起新华书店在教装市场的权威品牌。典型案例：在郓城法院办公大楼整体改造项目中，枣庄分公司和菏泽分公司进行合作，枣庄负责参加投标，菏泽团队跟进整体操盘，厂家工作人员和书店的同志一起加班加点共做标书，得到了甲方的一致认可，最终中标弱电信息改造项目2999.86万元。

坚定信心，做优教育服务品牌

2019年枣庄分公司将进一步坚定发展信心，巩固和维护好教装市场，并以此为基础做优教育服务品牌。具体将做好以下几个方面：一是精选项目。通过多方的调查论证，2019年枣庄分公司将在人工智能&机器、优质资源共享解决方案、校园文化&核心素养、教育云平台、校园信息化平台类软件等项目上着手实施。二是做好信息维护。做好信息抓取工作，加强与甲方的沟通，提前掌握招投标项目信息发布和甲方需求，做到不打无准备之仗，甲方的认可将是后续回款的关键因素；三是制定回款计划，提前进行回款沟通，并按月跟进调度，及时了解掌握甲方资金储备情况，寻求甲方协助，共同解决回款难题。四是是联手教育，开发研学课程，打造研学旅行品牌。在教装品牌已经打响的基础上，以教装团队为主体，成立研学工作项目组，以“课程研发，活动组织，优化成册，教材渗透，文创延伸”的研学工作思路，积极推进研学基地建设，综合打造研学品牌。五是加强团队建设，绩效配套，全面提升教育服务能力。制定员工培训计划，定期邀请厂家到我处开展专项技能的培训、交流和研讨。

经过3年的沉淀与发展，教装业务逐步成为枣庄分公司的核心竞争力，是多元业态的主力军，不仅带来了一定的经济效益，还为枣庄分公司建立了良好的市场环境，为下一步各项业务工作的开展奠定了扎实基础，2019年，枣庄分公司将在出版集团、股份公司和书店集团的领导下，笃行致远、拓路前行，再创佳绩。